Com a Black Friday consolidada como uma das principais datas comerciais do ano, o sucesso das campanhas de vendas depende de estratégias bem planejadas — e da atenção aos detalhes. Aos negócios que estão se preparando para as promoções da última sexta-feira de novembro, o InfoMoney consultou especialistas para saber como tirar o máximo de proveito do evento e, ainda, quais erros evitar para não acabar tendo prejuízos.
No varejo alimentar, por exemplo, o Grupo Pão de Açúcar (GPA) começou a se preparar com meses de antecedência para a Black Friday. “Começamos a negociar com os nossos fornecedores 4 meses antes, a fim de garantir as melhores ofertas e assegurar o abastecimento necessário”, revela Joaquim Sousa, diretor executivo comercial do GPA.
Isso porque a varejista investe na calendarização das promoções, destacando categorias-chave do negócio, que neste caso são vinhos, cervejas, fraldas e itens de perfumaria. Além disso, estratégias digitais personalizadas para clientes dos programas de fidelidade, como Pão de Açúcar Mais e Clube Extra, são impulsionadas por algoritmos que analisam o comportamento de consumo.
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Segundo Sousa, o GPA chega a oferecer descontos de até 70% aos seus clientes na Black Friday. “É muito importante que o consumidor entenda que esse evento é forte em todo o varejo, inclusive nos supermercados. Estamos preparados para entregar a melhor experiência e as melhores ofertas”, completa o executivo.
Black Friday como estratégia de marketing
Mas não somente comércios do porte do Grupo Pão de Açúcar devem adotar estratégias de vendas na Black Friday. Inclusive, a data é apontada justamente como uma porta de entrada de novos clientes a empresas de pequeno e médio porte.
“A Black Friday deve ser encarada como uma ação de marketing. Promoções segmentadas e descontos progressivos podem aumentar o ticket médio, sem comprometer a rentabilidade”, explica Cassius Leal, CEO da Advys Contabilidade. Se bem planejada, a data pode fortalecer o caixa antes do fim do ano e consolidar o relacionamento com os clientes.
Ainda olhando a data como uma ferramenta para o marketing dos vendedores, o especialista frisa que a data pode fortalecer a reputação da marca. “Estratégias como a prova social, incluindo depoimentos de clientes e casos de sucesso, ajudam a construir confiança, fator essencial para fidelizar consumidores em um mercado competitivo.”
Como vender mais e conquistar clientes
Embora cada negócio tenha as suas próprias características, e também público-alvo, algumas estratégias de vendas são universais e podem ser adotadas na campanha para a Black Friday. Abaixo, estão as principais dicas de especialistas para os negócios que buscam ter as melhores vendas.
1. Planejamento antecipado
A poucos dias da última sexta-feira de novembro (29), o planejamento de vendas já deve estar desenhado. Como no caso do Pão de Açúcar, citado anteriormente, o ideal é com alguns meses de antecedência saber quais produtos serão ofertados na promoção, com quais fornecedores negociar para garantir preços mais baixos, e ter o estoque necessário para atender o público previsto.
2. Estratégias personalizadas
Outra prática recomendada é oferecer promoções personalizadas aos clientes. Cassius Leal, da Advys Contabilidade, lembra que os clientes deixam pegadas por meio dos “cookies” nos sites. Com eles, é possível saber quais foram os produtos visitados pelos interessados, quanto tempo eles ficaram na página e até se algo foi deixado antes no carrinho. “Oferecer desconto num item que já houve interesse pode ser o ‘empurrão’ para a compra.”
3. Atendimento ao Cliente
As equipes de atendimento despreparadas, com respostas lentas ou imprecisas, podem afastar clientes. Reforçar o suporte e oferecer canais eficientes, como chatbots ágeis, é essencial para garantir uma boa experiência durante a alta demanda.
Luiz Claudio Ramalho, sócio-fundador da Imagem Consultoria, ressalta que durante a Black Friday, e mesmo na Cyber Monday (na segunda-feira seguinte), as exigências de atendimento ao cliente estarão mais altas do que nunca. “Uma equipe despreparada para lidar com o fluxo de consultas e solicitações de suporte poderá resultar na perda de clientes e prejudicar a marca.”
4. Aproveitar o “esquenta”
O fenômeno do “esquenta Black Friday“, feito nas semanas ou dias que antecedem a sexta-feira, ajuda empresas a mapear preferências dos consumidores, ajustando estoques e campanhas. Segundo os especialistas, essas promoções antecipadas oferecem insights e permitem maior controle sobre o fluxo de caixa — essencial para pequenos e médios empreendedores.
5. Atenção ao frete
Outro diferencial que pode conquistar o cliente e ajudar na campanha de vendas está relacionado ao transporte e entrega. Ramalho aponta que a transparência no custo do frete e as políticas amigáveis, como opções de envio gratuito para compras acima de determinado valor, também são essenciais. “Taxas de entrega elevadas, reveladas apenas no fechamento da compra, frustram consumidores e os levam à concorrência.”
6. Não aposte apenas nos descontos
O sócio-fundador da Imagem Consultoria ainda alerta que promoções baseadas apenas em descontos podem não garantir o sucesso da campanha de vendas. “Os consumidores buscam mais do que preços baixos. Valorizam experiências personalizadas e ofertas exclusivas, que os fazem se sentirem especiais”, explica Ramalho. Além disso, práticas como a “maquiagem de preços”, que compromete a credibilidade da empresa, devem ser evitadas a todo custo.
7. Site preparado para fluxo de compradores
Muitas empresas subestimam o impacto de um site lento ou de custos de frete altos. Segundo Ramalho, cada segundo de atraso no carregamento das páginas pode representar 7% menos conversões de vendas. “De modo geral, esse atraso pode representar 11% menos visualizações de página e uma redução de 16% na satisfação do cliente.”
8. Atenção à gestão fiscal
Por fim, Veridiana Selmi, gerente de Inteligência Tributária da Synchro, aponta que, se a parte fiscal não estiver alinhada, caminhões podem ficar parados. “Com isso, as mercadorias não saem das lojas, o que afeta diretamente as vendas na Black Friday”, frisa. Ela também menciona a importância de conhecer as regras de tributação de cada estado para evitar problemas nas vendas online. “Um erro pode gerar inconsistências no preço final e até penalidades fiscais.”
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